「電梯行銷」成功 需3招

先起底再執生 向投資者請教求見面

行政人員版 2016/05/04

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創業講求捉緊機遇,一旦在升降機內遇上投資者、如何在15秒內引起他對公司的興趣,對企業或帶來關鍵影響。

有專家教路3大招數,先為投資者「起底」,投其所好解答兩大問題:「為何與投資者有關係」、「如何解決人的痛苦」;避免詢問「會否投資我」,並以請教經驗打開下次見面的大門,同時須留意對方身體語言。

中文大學將於本周五、六舉行「中大創業日2016」,有來自科技、社企及慈善公益、教育資訊近60個初創企業參展,並有來自海外及本地的創業者主持10多個創業講座。

講者之一、多間科技公司的創辦人及投資者、港科研集團行政總裁林曉鋒表示,創業展覽有機會讓初創企業接觸到潛在投資者,但要突圍而出,引發投資者興趣,便要作Elevator Pitch(電梯行銷)的準備,15秒內吸引投資者興趣。

投其所好 留意身體語言

除創科企業外,本港社企近年亦如雨後春筍湧現,擔任社企軍師的前惠普(HP)高層、豐盛社企學會主席紀治興指出,社企創辦人向投資者籌集資金的最常錯誤,為花長時間解釋「為何要做」社企:「曾經有社企用7分鐘向我解釋人口老化問題,未來每4個人,便會有1個長者!」他直言:「好似做Presentation(滙報),唔會想聽!」

要短時間吸引投資者興趣,林曉鋒與紀治興傳授以下3招。

1.將投資者「起底」 投其所好

紀表示,要令投資者花時間會見你,必須投其所好,創業者可先了解投資者或決策人的背景,例如他最關注的事項是成本效益、速度,還是其他因素,從而按產品特性,針對式推銷,須由對方的觀點出發,避免「自我中心」。

他舉例,若投資者重視效益,創業者便要點出投資1元,可以帶來多少收入,要從「結果」、對「對方的好處」談起,繼而「如何達到結果」,例如怎樣開拓客源,最後才談及「為何要做」,而社企特別要回應「可持續性」的問題。

林表示,創業者須於頭15秒內回應2條問題,以賺取投資者多15分鐘聆聽,包括「為何與投資者有關係」、「如何解決人的痛苦」,若企業所研發的只是「Nice to have」,令人想要而不能解決人的痛苦,難以吸引投資者花錢投資。

2.留意身體語言 長短靠執生

林表示,創業者須懂得看投資者眉頭眼額,在個別言辭間突然表示關注,便可就個別要點繼續闡述。

紀指出,吸引投資者亦是銷售技巧之一,創業者可準備基本講稿,但同時須臨時執生,留意投資者有否點頭等身體語言,代表可繼續傾談,隨時預備加長或縮短對談內容。

3.請教經驗 打開見面大門

創業者為爭取下次見面機會,林表示,避免首次見面便直接詢問對方:「會否投資我?」而是以請教對方經驗為由,爭取下次見面機會。

中大校友傳承基金執行委員會成員林曉鋒(右二)直言,創業是「九死一生」,大學畢業生創業有機會失敗,但更重要是過程中的學習。(陳永康攝)

撰文 : 羅卓敏

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