贏大客可能是魔咒

行政人員版 04:00 2018/06/01

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企業盈利市收入減去成本。如果收入增加,但成本增加更多的話,盈利反而會減少,甚至出現赤字。多年的管理經驗,令我意識到每當廣告公司慶祝贏取一個超級大客時,往往是噩夢的開始,盈利不但未必提高,甚至有機會拖垮業務。

巨無霸客戶往往是架構複雜的官僚機構,審批過程波折重重,很多人給意見,但最終只有一個人話事,可是話事人在重重關卡下,卻不容易讓你接觸到。這種合作模式消耗了廣告公司很多資源,浪費很多時間,結果以為賺大錢的生意,變成蝕本收場。

這種客戶對廣告公司造成沉重的成本。首先,最顯而易見的就是時間成本,廣告公司唯一的資產便是人,最大的成本就是他們的時間,浪費的時間,本來可以做更具生產力的事情,賺取更高收入、更快收錢。

這還構成士氣成本。徒勞無功的翻來覆去,浪費了時間和精力,固然令同事洩氣。一次又一次被否決、改動,甚至返回原點,也令同事不好受,最後只會把他們的熱誠完全磨滅掉。

最後還有質素成本。不要以為改動便是改善,絕大多數情況下是愈改愈差。每一重關卡,也由一個更離地的人去批改,低處未算低的情況,比比皆是。

(本欄逢周三、五刊登)

本文轉載自《晴報

撰文 : 曾錦強 廣告企管人

欄名 : 人間有晴

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