從中美貿易戰看談判藝術

行政人員版 04:00 2019/09/06

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特朗普自詡是談判專家,曾經寫過一本書叫《The Art of the Deal》。事實上,自他上台後,跟各國的貿易談判,對方都很快跪低。唯獨是跟中國的談判,本來最初也佔上風,但他言而無信,不斷提高叫價後,現在反而有點老鼠拉龜,還將部分本來九月一日加徵的關稅押後到12月15日。

談判桌上,本來就是看雙方的牌面和籌碼,特朗普喜歡藉着本身的實力優勢作極限施壓,恃強凌弱賺到盡。但談判除了要看實力之外,還要看忍耐力。中國人本來就有仇美情緒,而且愛國熱情比起個人主義的美國強烈,在這場貿易戰中,「攬炒」雖然更傷,但未必更痛。

而且談判實力除了是手上的資源外,時間也是考慮因素。如果一方急於求成,就是一個致命的弱點。時間現在對中方有利,美國明年便大選,特朗普急於用談判結果展現給選民,也擔心貿易戰令國內經濟衰退,影響選情,中國政府便沒有這條死綫。

另外,在談判桌上,沒有協議永遠是一個重要選項。中國雖然不想打貿易戰,但有自己的原則底綫,並且已經為沒有協議作最壞打算。反而特朗普不斷出口術,又說中方主動致電希望重回談判桌,顯然不想沒有協議。

(本欄逢周三、五刊登)

本文轉載自《晴報

撰文 : 曾錦強 廣告企管人

欄名 : 人間有晴

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