鑽不到孔的鑽孔機

副刊版 2020/07/24

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已故哈佛商學院教授Theodore Levitt有一名句:「People don't want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole.」(人們想買的並不是1/4英吋的鑽孔機,而是牆上1/4英吋的那個孔),意即,人們在乎的,是最後結果是甚麼?而這個甚麼是否對應他們當下想要的?正如病人有不適去看醫生一樣,病人最在乎的,是病痛能得到紓緩及好起來(即是那個在牆上1/4英吋的那個孔),若醫生猛講解那個藥從哪裏研製、有何成分、有何研究結果(即那1/4英吋的鑽孔機),但到頭來病人服用後毫無效果,那對病人來說,最終都是幫唔到手。

現時,很多品牌定位都是錯了方向,一味強調自己產品有何特徵,但究竟能為消費者帶來甚麼更好、更獨特的效果呢?卻又不見得。若強調的特徵沒有在芸芸競爭對手中stand out,那這些特徵從意義和效果上來說,根本等如零。又或掉頭去想,若品牌能做到比其他競爭對手更突出、更超班的效果,那重點和聚焦自然落在效果的呈現上,還需多談其他多餘事項?

品牌策略與做人策略大同小異,若一個人只強調自己幾努力、幾有誠意,但呈現出來的東西在對方眼中完全不達標,那對方會收貨嗎?企管學更甚,一個機構領袖的表現,不在乎其口中如何表揚自己,客觀事實最實際,即看機構在其帶領下,是否愈行愈進步,抑或愈來愈烏煙瘴氣呢?這些都是別人有眼看得見的指標。

有不少企管個案,企業領袖領着不成比例的薪水,卻搞到機構衰無可衰,那任憑他自己如何自吹自擂,又或強調自己幾咁努力、有誠意,那客觀上,其領導本事就如一個鑽不出孔的鑽孔機。

我經常提醒年輕人,無論做事和做人,若能呈現達標或亮麗的表現,根本不需再講自己有幾努力去impress他人。不要讓自己去到只能強調自己有幾努力、幾俾心機或幾有誠意的地步,因為去到只能強調如此的局面,實則已連尊嚴都輸了。

撰文 : 利嘉敏

欄名 : 攻關女子

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