千斤撥四両

副刊版 2020/08/13

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硬銷已過時,既無效果,又令人反感。但環觀一些機構/品牌/人物宣傳,仍樂此不疲地進行硬銷(夾硬嚟銷)。若本身已是機構/品牌/人物的die hard粉絲,其實毋須再hard sell,因他們已去到乜都相信/支持/興奮的地步。但對於非粉絲者來說,硬銷「我(哋)是最好的」,又或叫人「唔好/唔准/咪咁咁咁」,只會愈發令人聽不入耳。

愈強迫,只會令人愈抗拒。夾硬嚟是粗暴、粗糙和粗劣的,若硬銷有效,世間上何須再有廣告/公關/營銷的專業?每次兜口兜面向目標群眾講:「你們一定要這樣/不可以這樣」不就是了?想改變人的行為,還有很多方法,而且比硬銷有效和簡單得多。

假設你是一所學校的校長,很關心學生們的健康,希望他們在學生飯堂用膳時,會懂得選擇多點蔬菜、少點肉食/煎炸/薯條,以降低熱量攝取,你會如何做呢?校內貼海報、校內電台廣播或派發單張說明蔬菜的益處?這些方法極其量只能提升學生對健康的認知,但卻改變不了他們的行為。

美國康奈爾大學有個研究指出,不需花氣力向學生硬銷健康飲食,只需在學生飯堂內稍稍改變食物的擺設和陳列方式,就已能改變學生的行為,例如:把椰菜放到眾多食物盤的最前方,學生選擇椰菜的量數提高了一成至一成半;若把放蘋果和橙的不銹鋼餐盤改為用一個精美的餐碗來盛裝後,銷售量急升兩倍;將冰淇淋雪櫃的透明門改成不透明後,選取量由原本的三成銳減至一成四。

要改變人,有時根本不用長氣、譖氣或晦氣地去夾硬嚟,更不用大費周章,只須巧妙地四両撥千斤就能有成效。從企業角度來說,若一件本可用四両就搞掂之事,卻用上了千斤之力,令上上下下元氣大傷之餘,還要得出個反效果來,那就是天下間最愚蠢之事了。

撰文 : 利嘉敏

欄名 : 攻關女子

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