借鏡

副刊版 2020/09/09

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十九世紀的普魯士為了要與法國作戰,要向群眾集資,於是,如何游說群眾捐出金飾,是當時普魯士王室要解決的問題。這是一個persuasion(游說)的課題,粗鄙橫蠻者只懂「強行威迫夾硬嚟」一招,論成效、論得人心,這屬於最下下下策。

後來,普魯士王室想出一個方案:由瑪麗安娜公主帶頭,向當時的貴族和富有女性呼籲,請她們捐出金飾給國家禦敵;然後這一招可謂妙絕:捐出金飾的女性,會收到國家為她們打造的鐵製複製首飾,上面還刻着「我把黃金捐出換成鐵」。此招甫出,令平時見慣金銀珠飾的女士們趨之若鶩,因為這些鐵製首飾等如是當時政府的特別嘉許和認證,地位更高,可謂「有錢都買唔到」。換句話說,金飾只能說明佩戴者是有錢人,但佩戴這種鐵製首飾則說明她是對社會有貢獻和承擔的當代女性。這一招令很多普魯士女士紛紛自動獻金,擁有鐵製首飾的地位變得比黃金首飾更高,忽然之間,佩戴鐵首飾成了當地婦女的時尚。

游說是種藝術,這個故事甚具啟發性:

一、想別人自動參與某件事,先想想有甚麼可令人家有種feel good factor,讓人覺得參與是有意義、有價值、有種令人自豪的喜悅感。能做到這個地步,雙方就能win-win各取所需;否則,若人家看不出當中的意義和價值,那即使日日唸口黃地重複又重複呼籲人參與,那他人反應冷淡是必然。

二、找誰作游說者也是關鍵。若游說者(們)本身已沒有人緣,那結局已注定失敗。誰人出來做游說是關鍵,當時的瑪麗安娜公主在公眾心目中形象正面,而且一向都參與公益活動,由她出面,公眾心悅誠服。

三、若想游說他人做某件事,自己劈頭和帶頭親自示範是常識吧?!正如若一個上司要求下屬「不可遲到」,但自己卻不以身作則,那如何說服別人?瑪麗安娜公主游說一眾女士捐金飾前,當然由自己帶頭做示範,那才能服眾。若當年瑪麗安娜公主叫人捐金飾,但自己又無甚麼表示,直至其他人質疑她「你點解自己唔做?」才後知後覺死死地氣去做下,群眾若反應冷淡也是合情合理。瑪麗安娜公主的智慧,值得借鏡。

撰文 : 利嘉敏

欄名 : 攻關女子

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